2021春节已过，疫情虽有缓解但依旧伴随着一些不可控因素，企业营销人员也始终难以彻底放下心来。作为B2B企业营销获客黄金季，随之而来的金三银四又很大程度上决定了B2B企业上半年获客营收业绩。当营销机遇与挑战被同步提升至一个新高度，B2B营销渠道再也不能“各人自扫门前雪”，深度串联后的组合营销，或许才是危机与转机共生时的最佳应对策略。

图一：B2B企业常用3大营销渠道

• B2B企业营销必要布局——线下活动渠道

新冠疫情虽然对线下活动造成巨大冲击，但随着国内疫情形势的有效控制，2021年线下活动正面临全面回暖复苏。尤其对于专业领域强限制的B2B企业而言，客户群体与专注行业都相对精准，与企业相关的行业论坛、展会依旧作为必不可缺的核心获客渠道，不少企业甚至会在2021年加大对线下渠道的投入预算。

如何更好应对此情势？让营销自动化工具成为企业线下获客实践的「后勤兵」：线下leads导流承接至线上，通过趣味互动形式、个性化孵化培育策略实现最终的销售转化。当技术成为营销后勤保障，B2B企业将会实现与线下来源潜客更多、更个性化的互动，漫长客户生命周期管理也会变得更加得心应手。

• 辅助发力——线上直播渠道

疫情催生出的直播赛道仍在持续影响着市场，直播已不再是娱乐产业或零售企业的专属武器，不少B2B企业已将目光投向线上活动。对于专业度更高、受众更清晰、更长销售周期的B2B企业而言，线上活动不失为一种长期导流获客、孵化教育的双赢策略。

即便在1小时内很难实现直接转化，但将观众留存至私域流量池，进行持续营销孵化也同样科学可行。有余力的企业，可以搭建日常专题直播分享、线下活动同步线上直播的双模式，线上线下共同发力，突破时间、空间限制的企业直播也同样满足更多对企业产品、服务感兴趣却无法亲自参与线下活动的潜客需求。

图二：B2B企业线上直播

根据中国青年报社社会调查中心调查显示，泛知识类短视频受到超93.3%受访者的欢迎。直播结束后，B2B企业也可对直播视频进行趣味性包装与社交媒体二次传播，以便实现更大的资源利用率，获得更多曝光与销售机会。值得关注的是，营销自动化工具也会自动为企业记录同一用户在直播周期内的互动行为以及直播结束后的点击浏览行为，这些都可以成为精准营销与销售跟进的重要依据。

• 组合响应——内容营销渠道

营销漏斗模式已经成为B2B行业不得不提的营销通识。在营销漏斗中，用户从Awareness（意识）、Evaluation（评估）到Conversion（转化）的每一个阶段，都期望从企业获得有价值的内容从而帮助自己更好地学习与了解，并且随着漏斗的下沉，用户对内容的诉求将会愈加深入。所以，搭建从搜索引擎、社交媒体到私域流量的内容营销策略至关重要，这将为企业建立不可多得的低成本且长效影响的获客优势。

企业可以通过SEO+SEM战略收割搜索引擎渠道的巨大流量；通过众多社交媒体平台的内容宣发提升搜索引擎关键词占领比例的同时，也吸引那些对企业产品、服务表露出一定兴趣的精准潜客群体，社交媒体同样也是向私域流量池内闭环导流的重要渠道。一旦潜客主动进入企业私域池中，其对营销信息的戒备心理会大大降低，B2B企业便拥有了大显身手的机会：以微信公众号为例，潜客的长期触达与盘活将变得顺理成章，相比开放平台，私域领域的运营将会斩获更高效的转化效率。

从活动渠道到内容渠道，从线上到线下，任意一个渠道都不应该被割裂使用，通过多渠道的组合使用，搭建从获客、导流、孵化、转化的完整闭环营销，才能让企业营销事半功倍。

希望今天的分享对大家有用，如果您对B2B企业营销或者上述所提及的任一方面感兴趣，都欢迎联系EduSoho，我们将根据您企业的实际情况为您提出更合理的建议~