卡耐基说过：“当今社会，一个人的成功，仅有一小部分取决于专业知识，而大部分取决于口才的艺术。”对于教育培训机构而言，这门口才的艺术即是“招生话术”。
如今教育市场里的培训机构像雨后春笋似的眼花缭乱，什么样的话术才能轻松攻破客户的内心呢？
在阔知的第五期教育私享会上，菁教微学创始人郭晶就“K12学科类教培机构的招生话术”进行了分享。
菁教微学通过完整的体系课程，借用名师的吸引力和贴近家长的推广文案，在微赞上获得了数万关注。
下面笔者把本次郭晶老师的分享总结如下：
四个场景 说服用户
对于教培机构来说，“话术”即说服对方接受改变的过程。一般情况下，有以下四种场景我们需要用到话术：
1.招生：与用户建立对话。
2.试听：试听的环节中，为后期招生埋下伏笔。
3.服务：在招生后，对于问题的答疑，冲突的解决，以及为后续续班做铺垫。
4.改变习惯：比如如何把线下的学生转化到线上的习惯转换话术。
步步铺垫 攻克全关
在不用的使用场景中，话术重点也不同，但始终遵循六步法。
1
构建信任
只有有了信任，对方才愿意听你讲话。如果信任感未能建立，那么无论你如何舌灿莲花精心准备，都无法攻破客户，最后只能悻悻离场。那凭什么让对方觉得你是值得信任的人？
郭晶认为，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，才能建立起信任感。
2
灌输理念
建立了信任之后，再跟对方灌输理念。比如要推线上的转换，我们就需要告诉对方线上课程的便捷度、高效性、省时省力。
3
提供方法
做好前两步的铺垫，我们就可以给对方提供一个简单，快捷的方法。这时要注意，这个方法一定是能够真正帮助他解决问题，并且马上奏效的。只有给对方好的体验，才会有往下进行对话的空间。
比如学生学习不专心，但通过你提供的某个方法后学习效率变高了，确实也解决了他的问题，那他也就会告诉你其他想解决的问题。
4
挖掘需求
抓住了恰当的机会之后，通过状况询问法、问题询问法、暗示询问法，精准的找出家长的潜在需求，找准需求才能找到攻单的突破口。
5
介绍价值
在需求的基础上，再介绍课程价值来满足对方的需求。我们可以从效率、效果、兴趣点这三个方面切入，展示网校课程的独特卖点。
6
获得成交
成交的过程，其实就像游戏通关，每一关都需要竭尽全力，最后才能攻克全关，取得订单。所以在之前的每一个环节，我们都要事先想好对方的问题以及回答的策略，走好之前的99步，就能轻松完成最后99到100的跨越。
如何与学员建立对话？
掌握招生话术六步法，我们再来具体聊聊与学员建立对话，并进行持续性对话的几个重要技巧。
想要获得与学员建立对话，找对推广渠道，做好前期宣传是关键。对教培机构来说，活动是最有效的推广方式。
举个例子，比如我们可以用一堂免费直播课来吸引学员，这堂直播课可以是片段式的，但必须是用最优秀的老师，提炼最精彩的内容。通过免费公开课，获取学员的信任，进一步宣传线下超值体验课。
体验课的成本不高，但要设置好每一个转化环节，把学员引导到主打产品，也是获得利润的来源。如果主打课的客单价过高，建议给课程设置阶梯，给学员有一个价值体验的过渡。
同时，我们也需要塑造价格和价值的区别：不与家长争论价格，要与家长讨论价值；好的课程自然有高的价格，更有高的价值。我们在给孩子报课时，首先要看的是这个课程对于孩子成长的价值，而不是价格。
完成招生后，很多网校都会存在与学员失联的通病。学员今天学的怎么样？学员有什么问题？学员进一步的需求是什么？针对这些，我们可以建立社群，了解学员需求，与学员建立更加长期稳定的联系，增加与学员的粘性。
对于社群里学员提出的问题，一定要尽快解决并提出解决方案，不能拖拉，否则会消磨掉学生的信任感。如果学员问题太多，可以对问题进行分类，或者让助教进行问题汇总。
总而言之，网校给学员提供的是价值，而招生话术的核心其实就是让客户了解到其中的价值。从这一点出发，再结合以上分享的一些技巧，相信每家网校都能够形成自己的有效话术。
